고객을 만나기 전,
생각과 대화를 연습하는 시간
고객을 만나기 전,
생각과 대화를 연습하는 시간.
강승구
표지·소개·목차·본문은 홈페이지 구성 확인을 위한 가상 예시입니다. 실제 책의 원고나 발췌문이 아닙니다.
실제 목차는 정식 자료 등록 후 반영됩니다.
미팅의 목적을 한 문장으로 정리하기
고객의 상황과 판단 기준을 이해하기
기능보다 고객의 변화부터 이야기하기
합의한 과제와 일정을 명확하게 남기기
어려운 대화를 돌아보고 다음 시도를 준비하기
미팅 준비는 발표 자료를 여는 것보다 먼저 시작된다. 이번 만남을 마친 뒤 무엇을 알게 되어야 하는지, 고객과 어떤 다음 행동을 정할 수 있을지 한 문장으로 써보는 것이다.
“제품을 소개한다”는 말만으로는 준비의 방향이 선명해지지 않는다. 고객이 현재 어떤 방식으로 일하고 있는지, 그 과정에서 어떤 어려움이 생기는지 확인하는 것이 첫 번째 목표가 될 수 있다.
이번 대화가 끝났을 때,
서로 무엇을 더 분명히 알게 될까?
목적을 정했다면 질문 세 가지를 적어보자. 답을 미리 예상하기보다, 고객이 자신의 상황을 설명할 수 있도록 질문에 여백을 남기는 연습이 필요하다.
다음 고객 미팅의 목적을 한 문장으로 적고, 그 목적에 필요한 질문 세 가지를 준비해 보세요.
같은 문제도 고객마다 중요하게 보는 기준이 다르다. 어떤 고객은 시간을, 어떤 고객은 비용을, 다른 고객은 운영의 안정성을 먼저 생각한다.
제안의 출발점을 찾으려면 고객이 무엇을 바꾸고 싶은지뿐 아니라, 왜 지금 바꾸려 하는지를 들어야 한다. 질문 뒤에 잠시 기다리는 시간도 대화의 일부다.
현재 방식에서 가장 먼저
개선하고 싶은 부분은 무엇인가요?
고객의 설명을 내 말로 짧게 정리하고 이해한 내용이 맞는지 확인해 보자. 그 확인이 이루어진 뒤에야 제안이 같은 문제를 향할 수 있다.
기능을 설명하는 문장 하나를 고객의 상황을 묻는 질문으로 바꿔 보세요.
미팅이 잘 끝났다는 느낌과 일이 앞으로 나아간다는 사실은 다를 수 있다. 대화에서 확인한 과제와 아직 남은 질문을 구분해 정리해 보자.
후속 연락에는 긴 설명보다 무엇을 확인했는지, 누가 무엇을 할지, 언제 다시 이야기할지가 담겨야 한다. 고객이 수정하거나 보완할 수 있도록 합의 내용을 간단하게 공유한다.
누가, 무엇을, 언제까지.
다음 행동을 함께 정하자.
결과가 기대와 달라도 대화를 돌아볼 수 있다. 잘된 질문 하나와 보완할 질문 하나를 기록하는 작은 습관이 다음 미팅의 준비를 바꾼다.
최근 미팅을 떠올리고 후속 행동을 담당자·과제·일정으로 정리해 보세요.